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          1. 淘宝直播是下一个风口吗?

            非技术型产品经理福音来了,?#32479;?#24207;员不再撕逼,10天在线学习,补齐产品经理必备技术知识。了解一下

            随着熊猫直播的破产,对于低迷态势中的直播行业无疑是雪上加霜。当大家又要高呼直播已死、互联网凛冬将至的时候,淘宝直播实?#33267;?#23545;传统秀场直播的“边缘创新?#20445;?#20197;“直播+电商”的模式杀出重围,为直播行业的发展注入了一股新鲜血液。

            一、“电商+直播”的风口

            比如:身为淘宝直播的《口红一哥李佳琦》,在入住抖音两个月便收获了1300W粉丝,更是创造出5分钟卖出15000支口红的销售神?#21834;?/p>

            ?#30452;?#22914;:主播“薇娅?#20445;?#21435;年双十一开播两小时销售额达2.67亿元,以3000万的收入入选2018淘布斯榜单榜首。

            在淘宝直播平台,像他们这样的传奇人物还有很多,比如:烈儿宝贝、祖艾妈、Lin张林超、赵大喜daxi等等,都是销售额过亿的头部主播。

            淘宝直播是下一个风口吗?

            相信有了这么多业界神话,这么多不可?#23478;?#30340;销售数据,让更多的人看到了这块市场的潜力,这块蛋糕的丰厚利润。

            这样也就刺激了更多的从业者入局,促进整个行业的发展壮大。

            当然,也有人会质疑:淘宝直播从2016年就开始运营了,为什么在今年才火起来?

            我想就像李佳琦一样,虽然早已是淘宝头部主播,但直到入住抖音,吸粉近两千万才算是“出圈”。

            这其中少不了以下三大点原因:

            1. 淘宝直播在前两年基本是处于打基础的阶段,由刚开始一个简陋的地边摊,发展成一个初具规模的菜市场,再到如今包罗万象的百货大楼。基础打好之后,淘宝直播才开始“攻城?#32536;亍保?#36824;宣?#23478;?#26410;来三年成交额5000亿”。
            2. 有句老话说的好,“不是不报,时候未到”。淘宝直播在打基础的2016~2017年,正是传统秀场直播野蛮生长的年代。那时候,淘宝直播的运营模式并不怎?#35789;?#27426;迎,直到现在,传统直播逐渐没落,“直播+电商”的市场才被逐步撬开,这是市场发展到一定阶段客观规律的表现。
            3. 李佳琦入住抖音才算出圈,这不争说明了还有很多用户不了解淘宝直播,而这些用户不也正是可以被转化的目标受众嘛。

            根据以上三大点,总结出以下三点:

            • 淘宝直播的巨大利润将刺激更多的主播、电商企业入局
            • 用户被培养出“直播+电商”的娱乐和消费习惯
            • 淘宝直播市场在不久的将来会迎来更加广阔的发展空间,我们还会看到“京东直播”、“拼多多直播”等类似产品。

            二、淘宝直播的产品逻辑

            1. 提早选择,谨慎入局

            根据罗杰斯的创新扩散理论,将创新的不同采用者分为五类:创新者、早期采用者、早期多数跟进者、后期多数跟进者、滞后者

            ?#23376;迷?#28120;宝直播从业者来看,?#30528;?#21019;办供应链基地,链接人与货的人属于创新者;早就混迹于淘宝直播的主播们算是早期采用者。

            如果看到了风口,现在入局的话算是早期多数跟进者,不算好也不算糟。

            俗话说,早起的鸟儿有虫吃。

            传统直播、公众号、短视频、头条号、区块链、vlog等众多风口早已告诉我们:越提早入局,流量就越大,红利就越高。

            尤其是在?#33322;?#24038;右,淘宝直播不再屈居于手淘一个小版块里,有了独立的app,对于众多中小主播而言,是一个绝好的发展契机。

            同时,官方对中小主播也有流量扶持,这么看来,似乎,现在入局是一个不错的选择。

            但是,“没有金刚钻,不?#30475;?#22120;活?#20445;?#28120;宝直播虽然挣钱,但实?#20160;?#20316;起来,难度也不小。

            较高的准入门槛,较高的专业水平要求,50%以上的淘汰率以及纷?#22791;?#26434;、高强度的工作,很多主播都是拿佣金为主要收入。

            如果带货能力不强,基本就属于浪费时间,所以不要看到别人挣钱就眼红冲动,先衡量一下自己是否有能力入局。

            2. 淘宝直播内容逻辑

            淘宝直播的整体架构非常复杂,联通了平台、主播、消费者、供应链基地、线上线下店铺、直播机构等等多个终端,接下来我将从两个角度来浅显的?#40092;?#19968;下:

            首先,要了解你的消费者:为什么会看你直播,为什么要买你的东西?

            淘宝直播负责人赵圆圆说:淘宝直播用户多为25-35岁二线城?#20449;?#24615;,具有高停留时长、高复购、高客单的三高特质,她们将看直播视为“云逛街”。

            1. 不会像传统逛街一样很累
            2. 交流性更强

            发个弹幕就可以让主播试穿不同的衣服等,用户可?#32536;?#21040;更加直观的视觉反馈,?#20309;?#20307;验介于线下与传统线上?#20309;?#20043;间。

            淘宝直播间的商品性价比更高,直播期间为了“促销”也会有各种满减活动以及无门槛优惠券放送。

            其次,主播们的带货逻辑无非“人、货、场?#27604;?#32773;的顺序调配。

            “人”指主播,“货”指商品,“场”指直播间。

            一般,新主播按照“场—货—人”排序,用户因为平台对你的流量扶持进入直播间,看到物美价廉又不会又太大区别的商品,如日常百货,就会产生购买行为。

            腰部主播一般遵循“货—人—场”的逻辑,因为主播们一般都会做垂直领域。

            比如:有人想买防晒霜了,就会想到某个卖化妆品的主播,进入她的直播间产生购买行为。

            头部主播的逻辑是“人—场—货?#20445;?#31881;丝为的是看你这个人,粉丝们会信任你,只要你推荐的,就会产生购买欲望。就算他们没有想买东西,也很容易被刺激出消费需求。

            三、淘宝直播运营手册

            1. 选择一个好主播

            淘宝直播中,主播扮演着广告宣传员、产品演示员、终端促销员等多种角色,对于带货量起着近乎决定性的作用,因此一个优秀的主播?#32536;?#33267;关重要。

            淘宝直播是下一个风口吗?

            一个好的淘宝直播应该具备以下几个素质:

            1. 良好的身体素质:做淘宝直播是一个非常耗费体力的工作,每天要5-8个小时高强度直播,不?#31995;?#35299;决观众提出的问题,前期还要策划直播流程,跟商家交流优惠信息,直播完还要招商,上新品,工作量很大。
            2. 良好的自身条件:表现在外形方面,比如卖衣服的主播,如果有一副衣服架子的好身?#27169;?#31359;啥啥好看,自然很容易用户购买欲望。
            3. 过硬的专业素质:主播就是销售员,比如美妆类博主,不只是要会推荐产品,还要会解决回答观众提出的各种问题。
            4. 有趣的风格个性:有风格、有个性的主播很容易被记住,从而向“货—人—场?#34987;?#32773;“人—场—货”的逻辑靠拢。

            2. 策划一场好的直播活动

            一场好的直播活动基本要求包括:

            1. 有吸引力的标题及封面
            2. 充足的前期准备与直播策划
            3. 根据用户喜好挑选?#40092;?#21830;品
            4. 选择一个?#40092;?#30340;内容主题
            5. 预计直播时间
            6. 直播的整体流程与框架
            7. 一个简短的直播预告

            一场好的直播活动,基本就是要靠一个优秀的主播。

            主播必须要保证直播间正常的互动交流,能?#35805;?#25511;全场,调动观众活跃度。

            同时,主播还要充?#33267;?#35299;自家产品,以解答观众的各种问题,还要具备较强的销售能力与口才,激起观众的购买欲望,这也是一个很强的专?#30340;?#21147;。并且,主播的销售员属性不要太强。

            赵圆圆提及淘宝直播的优势时说到:“主播态度更好,没有?#20309;?#21387;迫感,不?#19981;?#25105;就换下一间。”

            从中我们不难分析出:用户不?#19981;?#21387;迫性强的主播——也就是说,主播可以卖货,但不要急功近利。

            可以多花点时间介绍产品,而不是一直说“抓紧时间,快点买?#20445;?#23601;像我们看直播的时候也不?#19981;?#25402;主播一直要求我们送礼物一样。

            最后,在视听体验层面也有可以提升的空间。

            现阶段的淘宝直播都是采用手机直播,造成的问题就是?#26639;?#19981;足,直播画面在构图、画质、收音等方面都不是很好。

            而且,有的直播间背景环境也很杂乱,如果能在这些方面有所改进,将在很大程度上提升用户的视听体验。

            同时,在视觉设计上也应该有所注意,下图是两个直播间的优惠信息形式对比。

            当然因为商品定位有差异,不能说孰优孰劣,但这样优化视觉设计的意识应该有。

            淘宝直播是下一个风口吗?

            3. 给用户一个买买买的理由

            “电商+直播”的模式也催生出了很多新玩法,很多主播都会把优惠活动贴在直播间。

            比如:

            • 观看多少分钟领取无门槛优惠券
            • 商品详情页面不会有的满减优惠券
            • 点赞?#30475;?#19968;定数值抽奖、送福袋、送优惠券
            • 关注即免费送礼物等等

            但无论怎么玩,抽奖与免费送这两个词,永远能够吸引用户眼球。

            淘宝直播是下一个风口吗?

            直播间相比传统网络?#20309;錚?#22240;为缩短了销售渠?#39304;?#24215;铺刷量需要等各种原因,因此性价比更高。

            比如:一件上百元的衣服,在直播间领取优惠券之后,最终售价可能就只有不到原价的一半。

            淘宝直播是下一个风口吗?

            除了价格优惠,淘宝直播的优势还在于对产品的直观体验。

            我们以前在淘宝?#20309;?#30340;时候,能了解到商品信息的就只有几张精修过的?#36857;?#36824;有一些用户评论。但这些评论往往还是商家刷量刷出来的,有时候并不值得信任。

            而在淘宝直播里,能直接看到产品最真实的模样,没?#26032;?#38236;、没?#34892;尥迹?#36825;?#32456;?#23454;的感觉,便会激起用户的潜意识里的“?#21152;?#27442;”——?#30784;?#25105;看到你了,那你就属于我了”的内心OS。

            这是从“货对人”到“人对人”转变的结果,主播与观众之间的交流与反馈更加直接,目的性更强。

            让你的观众声音更大更响,实现互动形态的又一次升级,才能更有利于促进自身发展,实现提高带货量的最终目的。

             

            作者:迪穆?#36857;?#24494;信公众号:运营公举小磊磊(公众号ID:gongjulei),免费阅读200万?#20013;?#23186;体运营知识,提升新媒体运营能力。

            来源:https://mp.weixin.qq.com/s/wWXJ30i9WNM-UI2_IcY9tA

            本文由@运营公举小磊磊 授权转载于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

            题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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